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編者的話
直面無可替代的體驗感與雲上商機!

6月24日,63年來首次網上開展,為期10天的雲上廣交會落下帷幕。據悉本屆廣交會成功吸引了來自217個國家和地區的境外採購商註冊觀展,採購商來源地分佈創歷史紀錄。50個展區、2.5萬家參展企業、180萬件出口商品、數十萬全球採購商,24小時不間斷地網上展示和直播帶貨等亮眼數據和新模式,為廣交會注入了創新發展的新動能,但是其訂單交易額直到閉幕時仍然未披露,讓人對展會成效充滿疑慮。不過依然可以從嘉興市企業總成交額為13526.14萬美元、溫企共成交7909萬美元等新聞中,得見這次雲上廣交會的展會效益是十分喜的一面。
雲對接、雲洽談、雲直播、 雲端看展,是今年廣交會的最大看點。與直接面對C端消費者10元+為起點的直播帶貨不同,廣交會作為一個全球知名的B2B展會,展商面對的是專業的買家、採購商,訂單金額起點在10萬元+的級別。現實中,多有衝動消費買買買的主播粉絲,卻少見隨便下單的專業買家,10×24小時參展商專屬直播中,展商又付出怎樣的努力和代價,去爭奪“雲上廣交”的商機。
線上模式最大的好處是節省了展位費、搭建費、運費等,可以說是“小費用大作為”。展商可以通過圖片、視頻等形式上傳產品,也可以選擇適合自己的展示範本,上傳VR虛擬展位,搭建專屬展示中心。採購商則可以查詢產品或企業,參觀企業虛擬展位。缺點則是從“面對面”到“屏對屏”,買家無法擁有如觸覺、嗅覺及親身操作的體驗感。造成在訂單、合約等確認上,客戶更傾向於考慮、猶豫、比較,無法面對面地立馬拍板。
有採購商抱怨線上展會的方式很難找到自己想要的新品,且不同國家的採購商對同一款產品關注的側重點也不同,商家的直播講解和其關注點有一定偏差,容易出現產品講解不到位等情況。對展商而言,217個國家和地區的境外採購商基本覆蓋了24個時區。展商除了面對180萬件展品直播產品帶來的競爭外,還得安排更多的人手24小時待命,及時解答展商對產品的提問、詢價和擬定合同細則。線上展會省了物力,但展商得付出超過以往線下展會的人力去談單;以往線下展會憑藉親和力、信任度、企業實力等多方面累積的附加值,來到線上展會可能會跟其他展商重回同一起跑線,以致優勢受限。有展商表示,這屆雲上廣交會舊客戶的採購金額是有增長的,但新客戶採購意向是下降的;雖有達成買賣合同,但並不是通過線上方式達成的,還是通過傳統的郵件、電話接觸。
面對無可替代的體驗感與雲上商機,我們不難看出專業買家對線下看展採購的偏愛,展商對獲取數位化生存能力的期待和焦慮。線上展會的海量買家,線下展會的有效訂單,都是展商無法割捨的資源,如何權衡其優先排序考驗著企業的戰略智慧。9月9-11日在中國進出口商品交易會展館A區舉行第十二屆GTI廣州展,將融合線上與線下,帶給全球客商一年一度最大的精彩演出。
本文刊登於20207月號No.188GTI海外專刊

 
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